HABILIDADES COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROACTIVIDAD COMERCIAL. La importancia de ser proactivo El esfuerzo continuado La orientación al cliente La imagen que transmitimos al cliente Planificación y optimización de recursos Reglas para ser Proactivos



UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES. La Orientación al Cliente Proceso de asesoramiento comercial a clientes Atención de las necesidades del cliente Incrementar el valor de los clientes actuales Elementos que interviene en la comunicación La expresión verbal El lenguaje positivo y negativo La entonación La articulación La escucha activa Descubrir necesidades Llamadas de petición de información Tratamiento de reclamaciones



UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA ENTREVISTA COMERCIAL. Preparación de la Entrevista Comercial La entrevista comercial y la Comunicación Estructura de la Comunicación La Comunicación No Verbal La mirada, los gestos y posturas, la voz La Comunicación Verbal El saludo y la presentación La detección de necesidades Las preguntas La escucha activa y la empatía La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación Defectos y barreras para una buena Comunicación



UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES. El proceso comercial y la detección de oportunidades Proceso de asesoramiento comercial a clientes Atención de las necesidades del cliente Incrementar el valor de los clientes actuales La venta cruzada Beneficios de la venta cruzada Cómo enfocar la venta cruzada Generación de confianza



UNIDAD DIDÁCTICA 5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL. Las características del producto o servicio Las ventajas comerciales del producto o servicio Los beneficios del producto o servicio Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios La argumentación: esquema a seguir Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial



UNIDAD DIDÁCTICA 6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES. Tratamiento de objeciones Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas Técnicas para rebatir objeciones Reglas de oro en el tratamiento de objeciones



UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL CIERRE DE VENTAS. Actividad El cierre de la venta Fases en el proceso de cierre de la venta Las señales de compra Algunos tipos de señales de interés Requisitos para el cierre de venta Técnicas de cierre



UNIDAD DIDÁCTICA 8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES. Concepto de fidelización de clientes Gestión de clientes Vinculación de clientes Ventajas de la fidelización Factores de fidelización



UNIDAD DIDÁCTICA 9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE. La orientación al cliente La comunicación con el cliente Escuchar al cliente La importancia de la imagen Evitar una imagen negativa La expresión verbal La calidad de la voz Comunicación no verbal La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud El cliente que asiente o permanece en silencio El cliente impulsivo y el cliente indeciso El cliente que se da importancia y lo sabe todo El cliente riguroso y minucioso El cliente rudo y polémico El cliente hablador El cliente desconfiado y escéptico Tratamiento de quejas y reclamaciones Recomendaciones finales



UNIDAD DIDÁCTICA 10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA. El proceso de la venta y la comunicación Estructura de la comunicación Preparación de la venta La venta La comunicación no verbal La mirada Los gestos y posturas La voz Comunicación verbal: la primera impresión Recomendaciones para la presentación La detección de necesidades Las preguntas La escucha activa Actividad \"La Escucha Activa\" La empatía Sintonía emocional Habilidades como emisores Habilidades como receptores Barreras en la comunicación



UNIDAD DIDÁCTICA 11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS. El cierre de venta Fases en el proceso de cierre de la venta Señales de compra Algunos tipos de señales de interés Requisitos para el cierre de venta Técnicas de cierre (I) Recordemos que… Después del cierre Actividad El Cierre Venta Seguimiento de la venta